Совет из любого форума про работу с заказчиками из США звучит одинаково: без своего юрлица там нужна компания-посредник. Дальше в одной строке через запятую перечисляют merchant of record и employer of record, как будто это два названия одной услуги. На деле это два разных инструмента: один оформляет деньги, другой оформляет человека, и перепутать их дорого.
Эта страница разводит оба понятия по местам: что каждое из них делает, сколько стоит, кто за него платит и по какому признаку выбрать своё. Если после таблицы останутся сомнения, ниже есть тест из трёх вопросов про вашу собственную ситуацию.
Merchant of record: посредник в сделке
MoR юридически выступает продавцом: счёт клиенту выставлен от его имени, оплата приходит на его счёт, и за расчёты по этой сделке отвечает он. Работу при этом делаете вы, отношения с клиентом остаются вашими, а свой статус вы не меняете: как были независимым исполнителем, так и остаётесь. Подробно термин разобран в глоссарии: что такое merchant of record.
Employer of record: посредник в найме
EOR официально становится вашим работодателем по поручению компании, у которой нет юрлица в вашей стране: трудовой договор, зарплатная ведомость, удержанные налоги, отпуск и гарантии по местному трудовому праву. Работой руководит компания-заказчик, а EOR несёт ответственность работодателя.
| Merchant of record | Employer of record | |
|---|---|---|
| Что оформляет | Сделку: счёт и оплату за работу | Человека: трудовой договор и зарплату |
| Ваш статус | Независимый исполнитель, клиентов может быть сколько угодно | Наёмный сотрудник одной компании |
| Чьё имя на документе клиенту | Счёт от имени MoR | Счёта нет: есть договор EOR с компанией и ваша зарплатная ведомость |
| Налоги | Вы получаете сумму по счёту и платите налоги сами там, где живёте | Налог и взносы удерживаются из зарплаты до выплаты |
| Кто платит за сервис | Исполнитель: комиссия 10% с оплаченного счёта, по коду партнёра 7%; неоплаченный счёт не стоит ничего | Компания-наниматель: зарплата, взносы работодателя и плата EOR, заметно дороже комиссии за платёж |
| Когда подходит | Проектная работа и счета иностранным клиентам без своего юрлица | Одна компания нанимает вас надолго и хочет оформить всё как положено |
Merchant of record и employer of record: главные различия
Который из двух нужен вам?
Три вопроса про вашу собственную ситуацию. Вердикт использует тот же признак, что и бухгалтер: чьё имя на счёте и есть ли счёт вообще.
Как EOR устроен изнутри
Человек подписывает трудовой договор с EOR, а не с компанией, которой он на самом деле нужен. Каждый месяц EOR начисляет зарплату по правилам вашей страны и в её валюте, удерживает подоходный налог и взносы, перечисляет их куда положено и выдаёт расчётный листок. На руки приходит сумма уже после удержаний, как на обычной работе. Компания-заказчик платит EOR всё вместе: зарплату, взносы работодателя и его сервисную плату, а сама руководит работой.
Из этого следуют две вещи, которые чаще всего упускают. EOR не кадровое агентство: он не ищет людей, а оформляет того, кого компания уже выбрала. И фрилансер не может купить EOR сам себе: без компании, которая подпишется работодателем, оформлять нечего. Поэтому совет «оформись через EOR, чтобы получать деньги из США» независимому исполнителю не подходит.
Тест, который решает всё
Признак, по которому различают эти схемы, помещается в один вопрос: чьё имя стоит на счёте конечному клиенту? Если счёт выставляет платформа от своего имени, а вы получаете выплату как исполнитель, перед вами merchant of record. Если счёта нет вовсе, потому что есть зарплатная ведомость, перед вами employer of record.
Отсюда же видно, кто чей клиент. У MoR клиент — исполнитель: это вам нужно, чтобы заказчик из США оплатил понятный его бухгалтерии счёт. У EOR клиент — компания: это ей нужно законно нанять человека в стране, где у неё нет юрлица. Фрилансер не покупает EOR сам себе: без работодателя на другой стороне договора оформлять нечего.
Откуда путаница
Несколько крупных платформ продают обе услуги сразу, и в их рекламе граница стирается: «платим вашей команде по всему миру» может означать и счета подрядчикам, и полноценный наём. Проверяется всё тем же вопросом про имя на счёте, и он же спасает от дорогой ошибки: оформить через MoR отношения, которые по сути трудовые, значит не сэкономить, а получить риск переквалификации, который ложится в основном на компанию.
Обратная ошибка тоже встречается: фрилансер с пятью клиентами читает про EOR и решает, что без трудоустройства ему не заплатят. Заплатят: для проектной работы достаточно счёта, а если заказчику удобнее платить американской компании по ACH с W-9 в бухгалтерии, эту часть закрывает merchant of record.
А если открыть своё юрлицо?
Третий путь — собственная компания в США — существует и иногда оправдан: при больших оборотах, продаже продуктов или планах строить бизнес, обращённый к американскому рынку. Но у него есть цена, которую в форумах обычно опускают: регистрация, агент, ежегодная отчётность и бухгалтерия иностранной компании. Насколько это отличается от комиссии за счёт, разобрано отдельно: LLC в США или merchant of record.
Может ли merchant of record оформить меня в штат?
Нет, и не должен этого обещать. MoR работает с вами как с независимым поставщиком. Если нужны зарплата, отпуск и взносы, это employer of record, и подключает его компания, которая вас нанимает.
Что дешевле: MoR или EOR?
Merchant of record заметно дешевле, потому что не несёт обязанностей работодателя. Но это не конкурирующие продукты: оформить через MoR фактически трудовые отношения значит создать риск переквалификации, а не сэкономить.
Нужен ли мне EOR, чтобы получать оплату от клиента из США?
Если вы работаете как независимый исполнитель, нет. EOR нужен для найма. За проектную работу вы выставляете счёт, а если бухгалтерии клиента удобнее платить американской компании по ACH с формой W-9, эту часть закрывает merchant of record без всякого трудоустройства.
Меняет ли работа через MoR или EOR моё налоговое резидентство?
Нет. Счета через американскую компанию не создают вам налогового присутствия в США, вы по-прежнему платите налоги там, где живёте. Работа через EOR меняет не резидентство, а форму: налог удерживается из зарплаты в вашей стране.
Клиент предлагает оформить меня через EOR. Это плохо?
Это нормально, если вы оба хотите именно найма: полная занятость, его график, его процессы. Вы получаете гарантии сотрудника, он — законное оформление. Если же вы хотите остаться независимым исполнителем с несколькими клиентами, честнее оставить счета и предложить клиенту удобный способ их оплачивать.
Выбор здесь на самом деле не между двумя сервисами, а между двумя формами отношений. Несколько клиентов, оплата за результат, свой график — это подряд, и деньги в нём оформляет merchant of record. Одна компания, полная занятость, её управление — это наём, и его оформляет employer of record за счёт работодателя.
PANORAMA payments — merchant of record: сервис выставляет счета вашим американским клиентам от имени компании из США, принимает ACH и переводы и переводит выплату вам за комиссию 10% с оплаченного счёта, по коду партнёра 7%. Никого не нанимает и не обещает нанять.